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传统的商品生产逻辑：我先把东西生产出来，然后下一步在找消费者。良品铺子恰恰相反：先做用户考察、调研，发现用户真实的需求了，再进行产品的研发生产。

挖掘用户的真实需求，可能良品铺子是零食BAT当中做得最为用心的一家。洞察需求无非两种办法，一是与顾客点对点沟通，二是利用大数据分析，良品铺子把这两点都发挥到了极致。

2017年前，良品铺子的客服以一对一的方式与多达2000万名用户进行了交流，平均时长在10分钟左右。对于这可怕的工作量，良品铺子意识到了不太对劲，于是在数字化建设方面投入了大力气。

首先对用户进行了个性化的划分，给他们贴上了年龄、性别、学历、口味偏好等不同的标签。更绝的地方在于良品铺子还对用户的聊天记录进行数据分析，比如说：他们的话中带有“差评”这两个字，就证明了他们潜在的不满情绪，如果发了“笑脸”等表情就证明他们对于产品挺满意。

这里我以良品铺子的鳕鱼肠来举例。

很多人一听到零食，就会在心里默默扣上“垃圾食品”的帽子，追求健康的生活就要避而远之，更何况是小孩。良品铺子反其道行之，研发出针对儿童的零食，而且并不是一两款，而是一整整个专区。儿童零食不再是小孩偷偷摸摸买，而是家长带着小孩来买买买了。良品铺子是怎样做到的呢？

良品铺子通过调查发现目前低年龄群体中“三高”和肥胖人群不断增加，学龄儿童近视比例持续恶化，这些都和吃有很大的关系。孩子向来都是一个家庭的中心，家长们努力筛选健康安全的食品，孩子却完全不感冒，嘴馋着各种零食。

良品铺子直接把富含DHA的鳕鱼做成零食，安全健康满足了家长的需求，零食的属性满足了孩子的需求。结果上市没多久就占据了天猫平台同类产品销量前三。

也许你看到这里会心生疑惑，做零食不就是采购原料然后加工成成品就可以拿出去卖了吗？这里我再与大家分享良品铺子的“十定论”。

第一，定人，产品为了谁而做。

第二，定时。这个产品在什么时候、季节最适合食用。

第三，定景。在什么场景中有需求。

第四，定质。产品的质量标准是什么？基于质量标准，会引发出到底你的研发、生产需要什么样的安排？

第五，定规。规格是怎样的。

第六，定组。在产品中，不同的品类中需要考虑组的结合

第七，定形。比如蜂窝煤蛋糕为什么能火，其实就在考验它的形。

第八，定名。

第九，定价。

第十，定销。

良品铺子所有产品都是围绕这“十定论“做的。哪怕刚从学校毕业的新人，第一件事就是教给他这样按照步骤做，所有要上架的产品，都会通过它的人、时、景来进行研发和考虑。

产品做出来之后还需要经过消费者试吃评审和阐述评审（面对大家讲清楚为什么我要做这个产品）。

每一个产品的诞生都需要经历过这一完整的流程才能最终生产、上架销售，这是良品铺子在同质化零食市场里脱颖而出的第二步。

当你真正挖掘用户的需求，了解他们真正的想法，再围绕用户做产品的时候，你做出来的产品才是用户喜爱的，才是其他企业无法模仿的。

很多企业都面临的问题是：用户看起来什么需求都满足了，不知道还能干什么，或者用户需求太多，解决不完，也解决不了，最后就演变成看别人做什么，自己就做什么，看不到什么东西卖疯了，就赶紧复制一个。

我经常讲到，要打造企业的超级产品，你就必须选择一个小到不能再小的人群，洞察他们需求，解决一个小到不能再小的需求，做一个小到不能再小的产品。唯有这样，你才能了解用户，才能解决他们的问题，你做的产品才是用户无法拒绝的。

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全渠道严控产品品质

良品铺子的产品这么多，如何保证每一个产品的品质呢？

良品铺子的做法有两点：一是提高产品的标准。像是产品的成分、添加剂、微量元素、有害物质残留、微生物数量等等这一系列指标良品铺子均有一套高于国家标准的检测标准，这样就能使产品品质更进一步。