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第一,开店要慢。“珮姐”在前6年只有8家直营门店,他们始终坚持只有做好充分的论证后才能去做一家店。产品慢开发,门店慢扩展,品牌慢打造,盲目的追求数字不是目的,沉淀和持续发展才是。

第二,开店也要快。听上去很矛盾,但这实际上说的是珮姐内部的团队机制,讲究在策略确定的情况下拿出最高效的执行力,就像上海分店一样,从选址确定到装修完成只用了35天。

第三,省。这是所有老板都关心的话题,通过系统化改善节省人力成本,增加空间利用,增加时间回报率。

二

人山人海的秘密

除了做好品牌本身,“珮姐”加强了与美团点评合作,获得美团及营销正循环体系的帮助,引进美团的流量、评价、大数据诊断等互联网营销解决方案,实现了对流量的有效利用。

这体现在,“珮姐”从重庆到上海,依然人山人海。2019年6月,“珮姐”第一家上海直营旗舰店开业,自试营业当天起就已经大排长龙,到今年9月,“珮姐”仍稳居上海火锅热门榜榜首。

上海店外排队和店内的场景。

同时,在重庆市场,珮姐更是常年占据美食热门榜和火锅热门榜榜首。

同年12月,珮姐上海第二家直营旗舰店—人民广场店开业,在竞争力很强的商圈内,珮姐仍做到了每天翻台率5-6轮,在就餐高峰时期一座难求。

流量和排名提升的背后,是如何做到的?

1. 线上诊断分析

“珮姐”利用美团数据诊断能力,进行线上数据诊断分级。比如,在上海等其他城市在新店开业前,根据商圈门店流量占比情况,通过营销正循环体系持续投入广告及相关营销资源,形成首批随机消费者。

针对不同城市不同商圈,都会使用利用美团平台营销工具,及时分析数据,每个月都做代金券、套餐、买单等活动的调整,营业额和流量快速提升。

2. 竞争力的活动

结合数据画像结果,美团与“珮姐”共同为特定活动制定出最合适的方案,以具有竞争力的线上优惠活动方案吸引消费者到店。再通过浅折扣的买单活动,鼓励进店的所有用户用美团点评方式支付结账。

如今年美团“安心餐厅”启动的“安心预售活动”中,在3月5日至19日推出“预售券99元抵200元”,一周售出了14000张左右的代金券,每桌限用2张代金券,带来了7000桌的上桌。不错的交易表现,也让门店在疫情后更快恢复经营。

到店后,再通过浅折扣的买单活动,鼓励进店的消费者用美团点评方式支付结账。

3. 线下留客

美团负责线上引流,门店负责线下留客,“珮姐”将店推物料二维码三件套,覆盖所有桌台。

店内服务人员也会主动引导消费者搜索,扫码访问大众点评APP门店主页,购买线上活动方案,立享优惠折扣。

消费者线上进入主页后,沉淀更多消费后的真实评价,从而拉高门店线上数据,提升品牌势能。同时拉高了线上流量:如单门店月均浏览量达到了22万,同比增长率达到了61%。

4.以老带新

后续再通过数据库深挖这批消费者。当这批消费者为“珮姐”积累了一定的口碑后,才会口口相传产生新顾客的加入。

这样持续地循环,客流群体才会越来越扩大。

三

持续营销,形成记忆点

目前,营销正循环已经深入“珮姐”整个运营活动的每一个细节,“珮姐”还为此建立专门的培训体系,对新店员工进行商户通、优惠套餐的培训。

一些成功的优惠活动为“珮姐”积累了方法论,比如确立了新店开业的固定活动:提前7天的代金券预售,每天限量销售200张,金额基本为49.9代100元,相当于5折,再搭配一点数量的霸王餐,保证在正式开业后店内1个月内的正常客流。