中国食品商务网移动版

　　直白地说，就是将品牌宣传从电视屏转向手机屏，大型推广活动转向小型终端活动，从高举高打转向影响更多目标受众群体……按照蒋建琪的说法，现在香飘飘的营销活动更加注重实际转换，更接地气，接近消费者。

　　“成都模式”、“安徽模式”成样板

　　众所周知，香飘飘在经销商策略上推行“一体化”战略，具体而言，就是“专项投入、专项经营、专职团队”，即对专门经营香飘飘产品的经销商和有专职团队经营香飘飘的经销商，厂家将通过专门的资金投入，以配置专人、发放提成等形式，为经销商赋能。

　　具体而言，主要以聚焦大中型城市的“成都模式”和聚焦县级市场的“安徽模式”为主。

　　所谓“成都模式”，主要针对一些大中型城市市场，即城市TOP15%门店，由主要经销商管理，通过门店品牌形象、产品SKU丰富和陈列资源全面投入等举措，强化单店产品，形成城市经营保垒，打造品牌势能;针对后15%门店，通过各级分销商联动和有效赋能，依靠门店陈列的优势和阶段性市场投放，深挖门店潜力，有效推进动销。

　　蒋建琪透露，“成都模式”在成都市场已经斩获了过亿的年销量，并且复制到长沙、武汉等城市也有显著成效。而“安徽模式”则主要针对县级市场，在安徽阜阳、浙江慈溪等县级市场年销售均已突破3000万。

　　在蒋建琪看来，“成都模式”的品牌效应更强，而“安徽模式”的潜力更大。他表示，随着未来城市化经常的加快和国家一体化战略的实施，县级城市的人才回流和消费崛起，将带动整个县级市场的消费能力提升，这也是未来香飘飘增长的重要组成部分。

　　2019年，香飘飘“大本营”所在的华东片区依旧是公司的主战场，实现营收17.39亿元，同比增长11.37%。西南地区营收5.36亿元……其中，东北地区增长最快，达到64.47%。

　　值得一提的是，香飘飘海外业务和电商渠道表现亮眼。目前香飘飘海外市场覆盖美国、加拿大、韩国、新加坡等十多个国家，其中美国、加拿大、韩国、新加坡为重点市场，美国市场2019年出货量突破千万人民币;而报告期内，香飘飘电商渠道的营收增幅也达到59%，收入1.25亿元。

　　渠道优化卓有成效

　　年报显示，香飘飘拥有经销商1481家，据香飘飘相关负责人介绍，报告期内，香飘飘对30%的经销商进行了调整。

　　蒋建琪对食评方表示，在上述调整中，有新引进但与企业不匹配的经销商，也有部分与香飘飘合作了十多年的老经销商。在他看来，企业要稳定发展，就必须要花时间来磨合、整合经销商与厂家之间的合作关系，毕竟经销商是企业的“作战部队”。

　　对于新经销商的调整不用赘述，而对于老经销商的调整，蒋建琪表示，很多老经销商从香飘飘做冲泡奶茶就开始合作，当香飘飘开始推进即饮板块后，由于品类差异，导致部分经销商很难适应即饮饮品行业激烈的市场竞争环境。

　　而对今年多位高管离职，香飘飘方面也对食评方表示：“几位原高管有因为年龄退休的、有离职创业的，而并非外界认为的和业绩有关或者高管内部有分歧，2019年的业绩就是很好的证明”。

　　对于业界普遍认为的职业经理人的职业“高风险”，蒋建琪也向食评方表达了自己的看法：“每个行业都在不断进步和变化，很多时候不是人不对，也不是企业不对。一方面，不同的企业在不同的发展阶段和所处的环境在不断变化，对人才的需求也不同。另一方面，每个职业经理人到新的企业后，都需要经过磨合，才能相互匹配发挥出最大效益，而这个过程往往是痛苦的。”

　　而在产能方面，据蒋建琪透露，随着公司即饮生产线的建成投产，未来就是要打造“敏捷供应链体系”，利用北京研发中心，加快产品研发节奏，助推香飘飘聚焦奶茶品类，改善大单品依赖，进入多元化发展时代。

　　“后IPO时代”的机遇与挑战

　　对于2020年而言，整个快消品行业可谓是因为疫情开局不利，香飘飘也不例外。