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       原创： 内参君  餐饮老板内参

卤味是个大赛道。近10年，国内卤味市场野蛮生长，光说鸭货，就冒出周黑鸭、绝味、煌上煌三个上市品牌。

然而，早在2005年之前，百年老字号“五香居”掌门人孙洪留，就把卤味做到年销售 2 个亿。

错失风口后，2016 年，他重头再来，创办了“你好鸭”，2 年开出了 500 家门店——大起大伏中，他总结出了什么？

孙洪留的身份很多，最初是农民，摆摊卖菜的小摊主，到现在他更为人所熟知的身份是百年老字号“五香居”的掌门人。

2016 年，孙洪留又新创办了做鸭货的“你好鸭”，到目前为止，两个品牌已经在全国拥有了近600 家直营店和加盟店。

从1 人小摊到 380 人团队，孙洪留用了 27 年。

01

错失风口，深耕品类回归本心

“五香居”曾经有过成为头部的机会。

这家老字号的历史，向上可以追溯到慈禧时代。

那时，慈禧宴请群臣，看到李鸿章很少动筷子，打听了才知道，原来他吃饭讲究，爱吃老家芜湖的卤味。

随后，慈禧便派了一位擅长做徽派卤味的御厨朱氏去李府。一直到李鸿章去世后，朱氏才离开，进入芜湖醉春酒馆掌勺，朱氏的技艺传下来，便成了“五香居”。2018年，“五香居”卤味制作技艺被列入非物质文化遗产保护名录。

2000年，是孙洪留摆摊第9年。他原本做建筑工作，意外摔伤让他修整了 3 年。

到 1992 年，他才慢慢可以走路，“正好看到卖朝鲜小菜，我就问人家你这东西教不教，人家说教，我就花300块学了。”

那时候摆摊，1年能赚个1万， 孙洪留能多挣，有个3、4万。他的秘诀是去赶庙会，从二月初八赶到四月半，溧阳、宜兴、丹阳等等都去。为了抢好位置，他凌晨一两点钟就穿着大衣，在那等着天亮。

9年之后，他买了一套房，还有35万的积蓄。“但是我不想就这么安逸下去，整天想着怎么把生意做得更大。我叫来了在常州做祖传酱牛肉的岳父，老爷子说，我们到五香居去看看。”

那时，正赶上五香居改制，孙洪留高薪聘请了第五代传人施天华，后来还拜他为师。

2001年4月21日，第一家五香居卤味店开业了。随着门店数量越开越多，2001年7月，孙洪留成立了金坛五香居食品厂。

老字号的老汤，配上丰富的品种，很快就在苏南地区有了名气。到2005年，孙洪留正式买下了“五香居”的牌子，红火的时候，一个厂8个锅都不够，门店开到80家，年销售额2个多亿。

 ◎ 五香居老店

“那真是个好机会，可惜我那时眼界不开阔，觉得卤味已经到天花板了，以后人家都去饭店吃，谁还吃卤味？就跟着别人去搞地产，搞投资。”没过几年，周黑鸭、绝味、煌上煌接连上市，孙洪留错过了这个风口。

每次回想，他都坚定了“做餐饮要聚焦，回归本心很重要”的想法，“聚焦在一个品类，深耕它，市场永远比你想象中大。中国这么大的人口基数，天花板哪那么容易碰到？”

02

产品为王，口味还是核心竞争力

做“你好鸭”之前，孙洪留没做过鸭货，尤其是麻辣口，于是就去武汉、成都、重庆学，“那时一天吃8盒，整个嘴都肿了，一边吃香料，一边吃鸭脖，一边喝白开水。”

那是2012年，孙洪留投资失败，知道做餐饮企业要文化，要管理，去了不少大学学习，在上海交大认识了赛富基金联合创始人陆豪。“他吃了我的产品，说不比上海的头部品牌差。我决定砍掉投资项目，回来好好做一个卤味匠人。”

孙洪留对自己的定位是一个产品研发匠人，“做不了管理，不是那个料。我在公司能做什么？就是把产品做到极致，我这个人一辈子就算是有成就感了。”

不管是在五香居，还是在你好鸭，营销、互联网、电商等等，他都找专业的人才来做，他只抓产品。

怎么做？就是花钱，花时间去学。

在武汉那三个月，他去了二三十家店学，有的店能对外传授，他就交钱；有的不能，就想办法。

“真想学手艺，就是别人半夜起来干活，我也起来帮忙”，后来，武汉市面上做鸭的手艺，他学走了一半，回来就跟团队一起研发，香料的味型、咸淡、汤的浓度，都由孙洪留来把控。