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“过去20多年积累的经验是完全可以应用到新市场中的，但是现在因为渠道变化非常快，甚至说我们可以用更高效的方法进入到二三线市场。”蒋时杰表示，快速掌握渠道变化、与渠道巨头共同发掘满足消费者需求，也是一个核心战略。

谈到供应链时，这位快消行业的“老兵”认为，水果行业甚至是一个比快消品“更快”的行业。他告诉小食代，与快消行业以销售预测为基础进行生产不同，水果行业是将生产出来的东西放到当季销售，“所以这个业务模式还是不太一样，需要更快”。

针对水果市场的这一特性，蒋时杰认为佳沛不仅需要有长期计划，也需要有一个短期的敏锐度去适应变化与改革，“特别是中国市场的仓储。”

佳沛大中华区总经理蒋时杰

金果和新品计划

小食代了解到，很有意思的一点是，在产品选择上，佳沛决定要用售价更高昂的金果来“攻占”二三线市场。

目前，佳沛中国在售的奇异果品种分别为“阳光金果”与“绿果”，同一规格的金果价钱相对更高。蒋时杰告诉小食代，在进军二三线城市时，佳沛会同时推进金果与绿果，但会选择价格更高的金果作为“头部产品”去打开市场。

他的逻辑是，由于市场上已存在众多进口与本土绿果，佳沛独有的金果品种能迅速树立“差异化”优势，让消费者迅速感受到佳沛奇异果的独特之处。另外他认为，很多二三线城市的消费者实际上并非价格敏感型消费者。

“产品差异化”的确是吸引消费者的重要因素。小食代留意到，在近日举行的FBIF 2019食品饮料创新论坛上，百事Ventures Group董事总经理Daniel Grubbs就表示，产品差异化能力是百事投资初创公司的决策因素之一。

但要建立这一竞争优势并不容易做到。Daniel Grubbs随后指出，产品具备独特性与差异化这一点并没有想象中容易，应该考虑的因素除了产品背后的专利、知识产权，也涉及到产品品牌的差异化能力，即是否有独家供应的特殊能力。

“每年，我们投资2000万新西兰元（约合人民币8874万元）用于新品种开发。可以看到，现在阳光金果在我们整个销售占比非常高，并已超过绿果成为我们全球销售量第一的品类。目前，我们正在进行新的红果和新的绿果市场化前的试验，未来我们希望能增加品种。”Cameron告诉小食代。

佳沛国际集团董事长Bruce Cameron

不过，今年中国消费者还吃不到佳沛的红果和绿果新品。“我们是农业产品，往往一个新品种从研发到最终能够商业化需要很长时间，所以我不认为今年我们的新产品就可以上市，但是我觉得在不远的将来，中国消费者一定会有机会可以看到我们新品种的绿果，包括红果。”蒋时杰告诉小食代。

有意思的是，拥有“阳光金果”等独特品种的佳沛，并未将同属奇异果品类的本土产品视作主要竞争对手。

蒋时杰向小食代表示，佳沛的竞争对手主要来自于“大量的高端进口水果”，如日本草莓、智利车厘子和蓝莓等，也包括本土的高质量水果。“坦白讲，消费者的胃是有限的。你吃别的品牌和水果多了，吃我们的水果就会少。”他说。