中国食品商务网移动版

押注二三线城市的消费潜力，全球最大的奇异果销售商佳沛在中国市场的扩张正在提速。

日前，新西兰佳沛公司（Zespri）举行2019开季新闻发布会，宣布新一季奇异果正式在中国上市。小食代在现场了解到，2018/2019财年，大中华区已经超过日本成为佳沛全球最大的市场。

在发会现场，今年1月正式上任的佳沛大中华区总经理蒋时杰首次公开亮相，披露了该公司未来五年的销售目标，以及在分销、营销和新品等方面的核心战略，并在会后与小食代进行了进一步交流。

佳沛大中华区总经理蒋时杰

值得注意的是，蒋时杰是佳沛中国首任华人总经理，此前曾任职于达能、亿滋等食品企业。这可能也向外界传达了一个信号：在进入中国市场20年后，这家新西兰公司决定要采用更为本土化的打法来实现扩张了。

下面，请看小食代发回来的报道。

中国成最大市场

小食代留意到，目前，中国已经“逆袭”成为佳沛全球第一大市场了。据该公司透露，2018/2019财年，佳沛在中国的奇异果销量达到2700万标箱，收入超过5亿新西兰元（约合人民币22亿元）。

“我们刚刚把佳沛奇异果引入中国的时候，中国销售额仅占我们全球销售额的2%，当时应该算是我们全球最小的市场了。然而，去年，中国已经占到我们全球总销量20%，超过日本成为我们的第一大市场。”佳沛集团董事长Bruce Cameron在发布会上说，中国的增长非常强劲，每年有上百万消费者购买佳沛产品。

左：佳沛大中华区总经理蒋时杰 右：佳沛国际集团董事长Bruce Cameron）

未来，中国市场的销售占比预计还将进一步提升。Cameron表示，佳沛的目标是到2025年实现全球销售额达45亿新西兰元（约合人民币200亿元），而中国市场将成为重要的增长驱动力。到2025年，佳沛预计中国的销量将占全球销量的25%。

在发布会上，蒋时杰颇有信心地宣布了佳沛中国的“五年规划”。“未来5-6年时间，我们要把中国奇异果销量翻一番。今年（2019/2020财年）期望达到3100万标箱的目标，实现两位数增长。到2025年，我们希望达到5000-6000万标箱。”他说。

一方面，在蒋时杰看来，随着越来越多中国消费者青睐进口水果，佳沛奇异果还有巨大的市场空间。

“中国整个水果市场大概规模在一万亿人民币左右，同比增长约为6.4%，而进口水果同比增长接近28%左右，背后的核心原因是中国消费者尤其是中产阶级现在对品牌、质量的追求。”他表示，调研机构数据显示，佳沛奇异果在中国家庭渗透率仅为20%，“从这点来看，我们在中国的市场空间是巨大的。”

另一方面，他认为，目前佳沛在华业务80%集中在大约20个城市里，因此“拓展空间非常巨大”。他表示，未来五到六年时间里，佳沛中国的业务会从目前的20个城市拓展到60至80个城市。“这是一个非常重要的核心战略。”他说。

扩展二三线市场

尽管想要将奇异果卖到更多的地方去，但这家新西兰公司也清楚意识到，开拓二三线城市并不能简单复制一线城市的经验。

在回答小食代的提问时，蒋时杰表示，在深耕现有的市场时，佳沛的核心目标是提高顾客的消费量，让人们买更多的奇异果。但对于二三线这些尚属“空白地带”的市场而言，佳沛首要做的是让消费者了解这一品牌及产品优势。

“整个营销的目标是不太一样的。”他说。

佳沛大中华区总经理蒋时杰

在渠道方面，蒋时杰告诉小食代，除了百果园、沃尔玛等水果生鲜超市渠道外，中国水果市场约六成的销售份额都落在“批发市场”这一渠道上。因此，他认为，佳沛在新进入更多城市时，如何通过与经销商、批发商合作将产品分销到众多的小型水果店内仍然是一个重点。

但他同时表示，尽管批发市场是一个核心水果销售渠道，但其在过去两年所占的比重正快速下降，而水果连锁店与生鲜超市却迅猛崛起。

这一渠道变化被佳沛视为机遇之一。