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　　小罐茶前一阵子接受了一波群嘲，关于小罐茶，我所知道的和我的一些想法如下（我跟小罐茶有利益相关，觉得是洗地文的就不要往下看了）。

　　1、2013年末开始，有几个月的时间，我和小罐茶的创始人杜国楹，现任销售总经理梅江每周都碰一面，主要工作是想名字。这个名字得来非常偶然，当时包装的小罐样品刚刚出来，于是我们就给他取了一个名字“小罐茶”。

　　从我知道杜国楹要做茶，他们已经跑了几年茶园和供应链了，小罐茶在没有推向市场前，在供应链和产品设计上的花费就已经达到了7000多万。杜国楹做茶的决心和初心，并非外界所谓是“又一次营销”，不过因为他之前的几个项目经历，难免被戴上这样的帽子，这是一件很难证明的事情。

　　2、对小罐茶的评价，在我朋友圈里褒贬不一。对茶叶品质评价最差的，就是那些“特别懂茶”的朋友。其实这很正常，任何一个行业都存在一条鄙视链，比如我一个专门收藏手表的朋友，你给他随便去商场拿一块几万元的现代手表，他的评价几乎都是“垃圾”。

　　对于懂茶的人，他们都有各自的私密渠道获得珍贵名茶，这些茶或许真的很好，但问题是，标准不一，几乎全靠个人经验和口感品鉴，同时产量一定极其有限。

　　对狂热的手冲咖啡爱好者来说，星巴克就是垃圾。但星巴克厉害的地方不在于它的咖啡是最顶级的，而在于它在全球各地、各个时间提供了品质稳定、质量上乘的咖啡。

　　咖啡豆和茶叶一样，受到产地、当年天气（降雨量等）等原因影响，几乎每一批咖啡豆的口味都是有差别的，即使同一个产区，今年和明年的咖啡豆也有差别，你开一家咖啡店没问题，门店过万的星巴克能做到咖啡的品质稳定，其工作难度是普通人难以想象的。

　　茶叶也是一样，要想如立顿那样做到全球第一，大规模同一品质是特别难的事情。小罐茶从一开始就不是想做一个顶级品质的小茶馆，而是一个世界级的茶叶企业，顶级茶客说它是垃圾，那确实正常。

　　立顿的广告说自己是“从茶园直接进入茶壶的好茶”，这在很多人眼中可能也站不住脚，因为在懂茶人的眼里，立顿可能连垃圾渣都算不上。

　　3、“小罐茶，大师作”，是这次被口诛笔伐的广告语（产品介绍中其实写的是大师监制），或许这句广告语是有点擦边球的意思，如果你这么想的话，许多知名广告语可能都不成立。

　　不过就像我在上一篇文章留言的回复中说的，这是创建品牌的代价，毕竟20亿销售额已经接近中国茶叶行业的冠军了（而悲哀的是，中国茶叶市场有3000亿的规模）。

　　有些批评或许真的出于真心，有些批评则是为了蹭流量。批评一个很火的品牌的好处就是，批评没成本，还能赚流量，性价比是很高的。

　　4、小罐茶被诟病的另一个问题是，大家它是靠“营销做起来的”。其实任何大的品牌，靠广告做出名是最有效的方法。而且外界不了解的是，小罐茶的广告投量放其实并不高。

　　小罐茶的市场团队精于广告投放，渠道只投央视和机场航空媒体。而且他们在央视主要购买的是剩余广告时段，这种广告时段的价格是非常非常低的，如果你按刊例价去算它的广告费用，确实会有这种花大钱砸广告的嫌疑。

　　相比于广告上的投入，小罐茶每年在供应链上的投入要大得多，这是外人所不知道的。一个年销售额20亿而且还在快速发展的茶叶企业，要解决供应链问题，难度超过了普通人想象。

　　2017年，小罐茶投资建设了黄山智能中央工厂，占地300多亩，年产值以100亿为目标。如果没有销量支撑，建设现代化标准化的茶叶基地其实是纸上谈兵，用营销推动中国茶的工业化和标准化，这一点是许多人不能理解也没有想到的。

　　5、小罐茶的成功，还有一个小逻辑。

　　按照我们通常的划分，茶叶市场是一个渠道大于品牌的行业。也就是说，我们要买茶，首先想到的是去哪里买，买什么品类（大红袍还是碧螺春，而不是华祥苑还是天福号），而不是买什么品牌的茶。这就跟我们买家具差不多。但我们买手机，首先会想到要买一个什么品牌的手机，然后再选择购买渠道，这就是品牌大于渠道的行业。

　　那在一个渠道大于品牌、品类大于产品的行业，怎么突破呢？就是转换品类。

　　小罐茶不管是有意还是无意，它把茶叶做成了礼品。它脱离了茶叶的这个品类，让人可以首先想到品牌而不是渠道。

　　另外，小罐茶解决了茶叶送礼中的几个问题。